895课堂 | 解码智算企业增长引擎
2025-08-07
近日，张江高科895创业营（第十六季）智算专场，开启了一场关于销售组织进化的深度探讨。B2B业绩增长培训讲师带领二十余位科创企业创始人及核心团队，剖析销售管理核心命题。
团队搭建：职责明晰与资源公平
面对“销售团队如何招聘与管理”的困惑，培训讲师指出，清晰层级职责是团队骨架。高层需看市场、盯策略、塑文化、建体系、搭梯队；中层要定计划、找差距、树标准、造氛围、积势能；基层则重在执行、管商机、盘客户、调心态、建团队。同时，公平高效的资源分配机制是团队规模化关键，要建立动态分配规则与定制化激励方案，避免资源垄断这一规模化团队的隐形杀手。
人才选拔：匹配阶段，坚守底线
“选对人”是组建销售团队成功的一半。培训讲师提出“勤奋是销售首要底层基因”，“沟通表达与逻辑思维”“目标导向与韧性”也是招聘核心要素。对于应届生是否应优先招聘，学员观点不一。有人认为应届大学生普遍素质较好，有潜力与发展空间；有人则觉得应届生有培养成本，招聘要考虑公司发展阶段与短期用人需求。培训讲师总结，选人要匹配发展阶段，但“勤奋”与“韧性”底线不可妥协。
业绩增长：深耕存量，洞察竞品
培训讲师认为，增长源于深耕服务中的存量客户，洞察市场中的增量机会。学员意识到要重视老客户增量潜力，通过季度复盘锁定未达标客户，设定预警线。谈及增量开拓，竞品洞察是焦点。有营员分享自身看法，认为产品差异化、和客户的深度链接关系、合适的价格策略以及失败案例复盘能力是关键。培训讲师指出，要体系化紧盯对手业务数据、客户资源、产品技术、销售策略等各方面数据，构建独特价值主张，关键在于快速将洞察转化为行动策略。
客户攻坚：从博弈到共识
针对“如何从客户供应商变为伙伴”的问题，培训讲师以客户关系八步规划法解答，强调要精准匹配客户旅程阶段提供价值。“客户在立项前需要行业挑战报告，评估阶段看重ROI分析——踩准节奏提供价值，才能从‘工具人’跃升为‘参谋’”，他特别提醒，销售常陷入“重产品功能、轻需求深度”的误区，客户的浅层需求只是冰山一角，深度挖掘客户待办任务、个人动机与痛点，才能构建不可替代的关系。
这场思想碰撞，以深刻的框架与鲜活的案例，揭示了销售团队进化密码，让创业者们收获颇丰。张江高科895创业营，作为知识熔炉与实战智慧碰撞的前沿阵地，将持续为企业赋能，助力企业在智算时代脱颖而出。
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